标题:成为最佳销售的十个技巧
作者:维生素c
日期:2014-04-20 21:25
内容:
公司组织新销售人员培训，请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议，希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。
1.建立名气
你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中，让人家知道你。有很多种方法了解你的名气，其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能够找到你的名字。如果找不到，那证明你名气不够。如果你找到了，但是在十页以后，那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么？你去拜访客户，或者打电话，介绍完产品以后，客户很感动，也很吸引。你说有订单吗？客户回答说，对不起，上个月我们刚刚采购完。那你问，下次什么时候？可客户说，三年以后。但是如果你在行业内小有名气，客户在选择供应商的时候，一定不会少了你。
2.做充分准备
做任何销售行动之前，不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件，都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司，他们生产什么产品，他们关注什么，我能给他带去什么价值，我给的东西对它有帮助吗？接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话，你要列张清单，我要做哪方面的准备，因为不同行业的准备工作也不一样，你的客户是不一样，你接触的人是不一样。
3.寻找共同点
你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作，也了解了客户非常多的东西，但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求，这个虽然和我们有点儿关系，但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的，或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分，浦东新区沪南路2000号上海农产品(000061,股吧)中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的？随着收入的上升、温饱问题的解决，越来越多的客户关心安全，生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。
4.提出问题
通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的，有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的，而且让用户参与的问题，能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求，但是医院或者酒店的负责人可能会说，我们这从来没有发生过大火。但你想想看，如果发生大火，结果会怎么样。你再去看看它的建 ..
回复: 成为最佳销售的十个技巧
#1 [维生素c 4-20 21:27]
6.获得推荐
从现在开始，你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大，我们自己做的产品多好，这些固然有一定的帮助，但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了，成交一个项目，就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽，他会给你写推荐吗？他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单，就要服务一个客户；服务一个客户就要确保一个客户的成功；成功一个客户，就要收集一份推荐。收集一份推荐，把他讲的、把他想的写下来，最好拍成视频。
7.扩展关系
不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要，但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的，而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会，一个负责技术的，另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人，但这个人只有一票，尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的，那如果你只有一个人，肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系，毕竟我们项目，涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户，总共有四个单位，每个单位还有几个部门，每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好，他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者，去和他们建立保持良好关系。
8.成为被信赖的朋友
刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演，销售人员要从客户的需求出发，推荐我们的解决方案、我们的服务，我们的设计，成为客户在某些方面可信赖的朋友，变成客户的顾问呢？我自己曾尝到很多“甜头”的。1990年，我开始从事工程机械的销售。当时我主管是产品的出口。1992年起，国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我，寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身，不太懂机械。我学的是科技德语，更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品，所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划，如果是工程机械的，很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机，因为我们公司当时只做 ..
#2 [包子小七 4-21 14:23]
好贴、顶楼主。 [s:35]
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