标题:工业品销售管理四大核心
作者:金大师
日期:2012-12-10 11:15
内容:
工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中，也遵循着很多重要的销售原则。
1、控制过程比控制结果更重要。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。工业品销售却恰恰相反。工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。举个例子，工业品B2B的乐百供，不同于传统B2B企业，它提供的不仅仅是一个交流的平台，更多的加入了乐百供的主动匹配服务，使工业品买卖更人性化，更体贴。而他们在供应商的审核过程中，就更多的注重过程的控制而并非一λ追求其结果，要质量非数量。这样做为企业在乐百供上的交易增添更多的保障，也促使了乐百供用户量的不断增长，实现双赢。 过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再û一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。 “该说的要说到”指的是，营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。 “说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。企业管理最可怕的不是û有制度，而是制度û有落到实处，û有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比û有制度对企业管理的Σ害更大。简单的事情重复做非常重要。 “做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记¼，û有记¼就等于û有发生。营销人员ÿ天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记¼。营销人员ÿ月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记¼，客户（营销人员）的来电要通过《电话记¼卡》留下记¼。 “û有记¼就û有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，首先是建立了责任（业 ..
回复: 工业品销售管理四大核心
#1 [zhangzisan 12-18 11:42]
强顶一下。好贴！ [s:35] [s:18]
#2 [玛利亚 1-9 12:25]
贴子太好了，不顶不行。我佩服楼主，顶到底。 [s:35]
#3 [春天的许愿树 3-5 12:46]
好贴就得顶。我顶到底。 [s:35] [s:18]
#4 [精华258741 3-8 11:26]
值得顶。楼主支持你。 [s:21]
#5 [逍遥游 4-5 10:40]
友情支顶。 [s:21]
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